6 conseils pour bien construire son business plan et lancer sa levée de fonds

Soigner vos présentations et votre business plan sont clefs pour bien préparer une levée de fonds et convaincre des investisseur·es de vous suivre. Afin de vous aider à viser dans le mille, les expert·es du fonds d’investissement IRIS – Gil Doukhan (Partner), François Kergaravat (Associate), Emmanuelle Flahault-Franc (Directrice de la Communication) et Julien-David Nitlech (Managing Partner) – vous partagent leurs conseils avisés.

#1 - Avant toute chose : renseignez-vous sur la conjoncture actuelle et les attentes des VCs

Même si lever des fonds est loin d’être l’unique moyen pour financer et développer une startup, cela n’en reste pas moins un outil populaire auprès des entrepreneur·es. Pour se lancer, rien de mieux que de commencer par s’intéresser aux dynamiques actuelles du marché des VCs. En effet, “cela va vous permettre de mieux cerner les potentielles questions qu’il·elles pourraient vous poser ” explique Gil Doukhan. 

Par exemple, ces derniers mois, de nouveaux modèles de Business Angels (Club, Family Office, Super-Angel… ) et de fonds d’investissements ont émergé et sont très actifs. En parallèle, tous les VCs ont levé de nouveaux montants et doivent désormais déployer leurs capitaux. Cependant, la visibilité moindre impliquée par la crise se traduit par une plus grande sélectivité. La seule “croissance” n’est plus suffisante” développe-t-il.

Comme il le souligne, le métier des VCs consiste à comparer les startups. Plus vous comprenez les enjeux actuels auxquels il·elles sont confrontés, plus vous mettez de chance de votre côté.

#2 - Gardez à l’esprit que les rendez-vous avec des fonds doivent être également bénéfiques pour vous

Votre temps est précieux et tous les fonds ne correspondront pas à votre startup. Comprendre leurs thèses d’investissement en regardant leurs portefeuilles d’activités vous permettra d’approcher ceux qui vous ressemblent.

Ce que l’on appelle la “due diligence” ne va pas que dans le sens des VCs. En tant qu’entrepreneur·e, vous êtes également dans votre droit de “tester les investisseur·es” pour voir s’il·elles ne vous racontent pas de belles histoires. Pour cela, n’hésitez pas à aller rencontrer les autres fondateur·trices soutenu·es par le·la VC en question pour vous faire votre propre idée. C’est également un bon moyen de vous faire recommander par la suite et d’obtenir plus facilement des rendez-vous. Enfin, lors des échanges avec un·e VC, profitez-en pour chercher de l’information et poser quelques questions sur un sujet opérationnel. En plus de vous être utile, côté VC, cela envoie un signal fort de la maîtrise de votre temps” précise Julien-David Nitlech. 

#3 - Pour construire votre Business Plan, partez de votre vision

Un BP reflète la manière dont votre entreprise sera gérée et permet aux VCs d’avoir une meilleure compréhension de votre modèle et de vos hypothèses. Quel est votre objectif ? Et quelles sont les ressources nécessaires pour atteindre cet objectif ? Prenez du temps pour vous poser des questions sur ce que vous voulez en termes de vision et d’ambitions. 

Plus un BP est clair, plus cela démontre votre sérieux et votre fiabilité. “À travers un BP, il y a un vrai équilibre à trouver entre donner envie mais aussi affiner votre vision et voir si tel·le ou tel·le VC est en phase avec cela” argumente François Kergaravat. Sur ce point, les modèles de BP en ligne peuvent être utiles pour comprendre la structure attendue. Mais point de vigilance : ils peuvent s’avérer difficiles à adapter/personnaliser. 

En tant que VC, on va vraiment regarder le fond et la forme. Comment vous l’avez construit, cela nous donne des billes sur comment vous avez développé votre startup jusqu’à maintenant. Par exemple, en ce qui concerne la data room, si on doit vous demander régulièrement des documents, c’est mauvais signe. Votre BP doit montrer que vous êtes suffisamment rigoureux·se pour tenir sur la durée” complète Gil Doukhan. 

Enfin, dernier conseil sur ce point : faites-vous relire par une personne de confiance extérieure à votre projet ! Si elle a tout compris/perçu, c’est un bon début.

#4 - Équipe, ambition et traction : les sujets particulièrement scrutés par les VCs

Faire rêver tout en rassurant, tels sont les mots d’ordre pour séduire des investisseur·es.
Concrètement, la structure d’un BP comprend : Tableau de bord, Hypothèses, P&L, RH, Trésorerie, Historique de l’évolution du chiffre d’affaires par client.

Les VCs vont être particulièrement attentif·ves à : 

  • Votre équipe et le plan de développement imaginé : “Est-ce que l’on a les bonnes personnes en face de nous pour répondre aux besoins du projet ? Vont-elles savoir rebondir lorsque cela ira moins bien ?” Telles sont les questions que l’on va se poser en tant que VC. L’équipe est le premier atout, surtout en phase de démarrage. On veut trouver des personnes avec lesquelles on veut travailler et se projeter pendant plusieurs années” tient à préciser Gil Doukhan. 

  • Votre ambition : Les sociétés de capital-risque élaborent des « thèses » et veulent donc comprendre comment votre produit s’inscrit dans une évolution plus large du marché.À travers votre BP, on doit comprendre quelles sont les dynamiques sous-jacentes qui font que votre société, à ce moment-là, va pouvoir amener ce changement. Faites ressortir votre compréhension du marché (taille/concurrents etc) pour nous montrer que votre projet a un bon potentiel” mentionne Julien-David Nitlech.

  • Vos premiers signes de traction : “Nous cherchons l’accélération, et non les seuils. Ce n’est pas forcément un seul chiffre précis qui le dit et cela dépend des secteurs. Il peut s’agir de revenus, d’utilisation, de retours d’essais en bêta… On veut que vous veniez nous voir parce qu’il vous manque de l’argent pour accélérer ce que vous avez imaginé et non pas que vous veniez pour de l’argent afin de répondre à vos questions”. Un·e investisseur·e doit garantir une progression avec vous, il·elle va aller creuser les hypothèses qui vous ont permis de construire votre modèle.

#5 - Historique et FAQ : des onglets (trop) souvent oubliés

En plus des points précédents, vos réalisations passées sont toutes aussi importantes (surtout pour les Series A). Des métriques comme l’efficacité de l’acquisition client, la vitesse d’accélération commerciale, la longueur du cycle de vente des années précédentes vont servir de preuves. Votre BP doit présenter le passé et l’avenir, avec cohérence.

Autre élément important selon les experts d’IRIS : la Foire aux Questions (qui consiste à centraliser les questions fréquemment posées dans un document partagé). La construire avec précision est judicieux pour vous mettre dans la tête d’un·e VC et vous demander ce qu’il·elle recherche. De plus, cela vous évitera de répondre aux mêmes questions à chaque fois.

#6 - Soyez à l’écoute des signaux envoyés par les VCs

Si un fonds ne revient pas vers vous autour de 2 semaines, ce n’est pas un très bon signe. Mais il faut aussi bien avoir en tête que le moment de la première rencontre et le moment où l’on va investir peuvent être très espacés. Plus on a de points d’échanges dans l’espace temps, plus on va pouvoir mesurer votre trajectoire et avoir confiance dans les investissements” ajoute Gil Doukhan pour terminer.

Votre objectif lors d’un rendez-vous avec un·e VC ? Lui donner envie d’en avoir un autre.
La mécanique derrière cela ? Fournir suffisamment d’informations mais pas non plus trop pour attiser la curiosité et provoquer de nouveaux échanges ensuite. Dans tous les cas, soignez vos présentations car même si pour vous ce sera la 150ème fois que vous répétez quelque chose, pour chaque investisseur·e il s’agira de la première fois qu’il·elle entend votre pitch.

Bon à savoir : Ces conseils ont été tirés lors de notre dernière “SISTA Inclusive Hour” en partenariat avec IRIS (fonds d’investissement européen qui soutient des start-ups et scale-ups en amorçage, série A, late stage et développement (growth)). L’objectif ? Permettre à des entrepreneur·es de rencontrer et d’échanger avec des investisseur·es sur des thématiques clefs. Pour ne pas rater les prochaines, abonnez-vous à notre compte LinkedIn.

 

Pour aller plus loin

Envie de bénéficier de conseils d’entrepreneures pour réussir votre levée ? Christelle Curcio (Alegria.group), Léonie de Verdelhan (JeudiMerci), Camille Le Gal (Fairly Made) et Jessie Toulcanon (Pickme) ont toutes les quatre de boucler des levées de fonds entre 3 et 5M€ afin de développer leurs projets respectifs. Découvrez leurs précieux retours d’expérience dans notre article juste là.