Rencontres investisseur·es : comment bien les préparer tout au long d’une levée de fonds ?

Qu’est-ce qui entre en ligne de compte dans les décisions des investisseur·es ? C’est la question que nous avons posé à 2 expert·es du sujet qui auditionnent des entrepreneur·es au quotidien. Jérôme Féraud (Directeur de l’activité Santé chez Crédit Mutuel Innovation) et Joséphine Marie (VC Investor chez Crédit Mutuel Innovation) vous partagent leurs conseils et les pièges à éviter pour se mettre dans la peau des VCs au fil des étapes d’une levée de fonds (de la phase préparatoire aux négociations et closing).

#1 - En amont : prenez le temps de préparer vos documents et de comprendre les critères des fonds

Cette phase préparatoire va vous permettre de viser dans le mille et de gagner du temps au cours des prochaines étapes de votre levée. Pour cela, elle implique de rédiger certains documents essentiels à destination des VCs et notamment : 

  • Le teaser (également appelé “one pager”) : c’est ce que reçoit en premier un fond et qui intègre toutes les informations essentielles. 
  • L’information memorandum : le document de référence qui permet de comprendre votre projet et reprend une synthèse du Business Plan. 
  • Le Business Plan en tant que tel : c’est-à-dire la mise en chiffres de vos besoins et votre stratégie. 


Les conseils et pièges à éviter des experts sur ce sujet ?

  • Pensez au fond mais aussi à la forme ! Selon Jérôme, “vous n’aurez pas de seconde chance de faire une bonne première impression. On reçoit des centaines de dossiers : un document clair vient nous faciliter la vie et est très apprécié.”

     

  • Faites en sorte que cela ne soit ni trop long ni trop court. Sur ce point Joséphine explique : “Le tout est de trouver le juste milieu. Si l’info mémo fait 10 pages, on va rester sur notre faim. Au contraire, 80 pages cela va nous sembler trop complexe. Ce qui est clef, c’est vraiment de travailler votre proposition de valeur. Il faut à tout prix éviter qu’à la fin de la lecture un·e VC se demande “quelle est votre activité ?” Ce qui peut vous aider : faire relire vos documents par quelqu’un d’extérieur car cette personne vous posera des questions simples de compréhension.

     

  • Répondez aux attentes des investisseur·es en allant creuser la thèse d’investissement des fonds. “Votre secteur, votre maturité… doivent être en adéquation avec la stratégie du fond. Ensuite, à travers vos documents, on va regarder si vous répondez à nos critères, au sujet du type d’innovation, de la complémentarité de l’équipe, des avantages concurrentiels, des objectifs des fondateur·trices en termes d’exit… Prenez le temps de bien étudier chaque fond pour que vos documents soient les plus pertinents possibles. On a tendance à voir régulièrement des projets qui ne sont pas VCs compatibles” poursuit Joséphine.

     

  • Fournissez une version Excel de votre Business Plan. “L’objectif des VCs est de s’approprier votre projet en manipulant les chiffres. Notre rôle est d’évaluer sa crédibilité et de regarder comment il résiste à différentes hypothèses” tient à préciser Jérôme.

#2 - En amont : entourez-vous d’expert·es

Rien de mieux que de bien s’entourer pour démarrer une levée de fonds le plus sereinement possible. Par exemple via un·e comptable pour avoir des documents fiabilisés, un·e banquier·e d’affaires ou encore un·e avocat corporate, spécialisé·e sur les opérations de capital risque.

Les conseils et pièges à éviter des experts sur ce sujet ? 

Comparez les spécialistes et demandez conseil autour de vous. Pour Joséphine, “ces spécialistes représentent un coût mais c’est un vrai gain de temps et d’efficacité par la suite. Donc prenez le temps de bien les choisir.” Un avis partagé par Jérôme qui ajoute : “pour les avocats par exemple, n’allez pas forcément vers quelqu’un que vous connaissez parce qu’il a fait des études de droit mais plutôt vers quelqu’un qui sait ce qu’est un pacte d’actionnaires et est spécialisé là-dedans.”

#3 - La prise de contact : soignez le ciblage, le timing et le canal

Réfléchir aux fonds correspondant à votre projet, décider du moment où vous allez les contacter, par quel canal, quelle personne de l’équipe, les relances possibles… sont autant de questions à vous poser pour une prise de contact réussie. Dans tous les cas, gardez en tête que même si le taux d’échec est important, un seul oui suffira !

Les conseils et pièges à éviter des experts sur ce sujet ?

  • Soignez le message qui accompagne votre teaser et évitez de l’envoyer durant les périodes de Noël et Juillet.En effet, ces dates correspondent à des phases de closing pour de nombreux fonds donc il y a moins de chance que l’on vous réponde. Ensuite, concernant le message d’accompagnement, n’hésitez pas à faire ressortir en gras les éléments importants pour susciter l’intérêt rapidement. Vous pouvez également coupler l’envoi d’un e-mail à un message LinkedIn d’ailleurs. Enfin, participer à certains évènements thématiques peut également être judicieux pour rencontrer un type de fond en particulier” explique Joséphine.
  • Évitez les sollicitations multiples et les relances tous les deux jours. Pour Jérôme, “écrire à tous les membres d’un fond risque d’envoyer un mauvais signal. De même, relancer auprès d’un·e supérieur·e hiérarchique après un premier refus n’est pas très bien vu non plus, et au final cela ne va pas changer la réponse”.
  • Soyez disponible à brève échéance pour un premier rendez-vous et renseignez vous sur le processus du fond : Selon Joséphine, “là aussi, si vous avez peu de disponibilités, cela n’envoie pas forcément un bon message. Ensuite, lors du 1er rendez-vous, pensez à adapter votre discours à la durée du temps prévu. Et demandez à votre interlocuteur·trice son processus pour prendre une décision et ses délais habituels afin d’avoir l’ensemble des éléments en tête”.


Bon à savoir : vous êtes dans le cas de levées de fonds successives ? Sachez que les fonds ont probablement gardé une trace d’échanges antérieurs et vont comparer les business plan des différentes années. Pensez aussi à bien regarder les fonds préalablement contactés pour affiner votre approche.

#4 - Les entretiens et l’audit : préparez vos équipes, soyez clair·e sur vos intentions et sortez de la culture du secret

Un·e VC a besoin de s’approprier le projet et de le comprendre pour avoir envie d’investir. Pour cela, des démonstrations du produit, des rencontres sur site et avec le reste de l’équipe ou encore des réunions thématiques vont être prévues de plus en plus fréquemment. Dans le même temps, de nombreux documents peuvent être demandés. Enfin, des prestataires vont être choisis pour venir auditer votre entreprise sur différents aspects (juridique, finance, PI…).

Les conseils et pièges à éviter des experts sur ce sujet ?

  • N’opposez pas le secret lors d’une discussion avec un·e investisseur·e. Sur ce point, Jérôme pense même que cela pourrait être une erreur majeure : “L’investisseur ne veut pas “connaître le secret” de votre structure mais comprendre en quoi votre projet est différenciant. On a besoin de vous faire confiance et inversement.
  • Préparez une data room pour répondre rapidement aux questions posées.Faites en sorte que tout soit disponible simplement pour ne pas perdre de temps lors de demandes d’informations des VCs” souligne Joséphine.
  • Expliquez ce que vous avez en tête comme stratégie à moyen / long terme et notamment en termes d’exit.
  • Même si les due diligence peuvent donner un sentiment de répétition, n’oubliez pas qu’elles peuvent être source d’amélioration pour votre projet.En effet, elles peuvent être longues et un peu pénibles mais elles sont partagées avec la société par la suite et sont également une opportunité d’analyser en profondeur là où vous en êtes” témoigne Jérôme.

#5 - Négociations et closing : donnez-vous un point d’horizon et demandez des explications

Concrètement cette phase démarre par la validation de la lettre d’intention qui va venir fixer le cadre général de l’investissement (valorisation, montage, conditions suspensives). Vient ensuite la préparation de la documentation juridique (dont le pacte d’actionnaire) puis la levée des conditions suspensives et enfin ce que l’on appelle le signing / closing : la conclusion de toute la phase d’investissement qui prend généralement 6 mois. 

Les conseils et pièges à éviter des experts sur ce sujet ?

  • Choisissez un·e avocat·e spécialisé·e et fixez la date de closing souhaitée. C’est un écueil souvent rencontré que met en avant Jérôme : “Les discussions entre avocats peuvent durer très longtemps. Un retroplanning permet de définir les rôles de chacun·e et d’éviter les tensions ou que cela ne s’enlise. On en revient toujours à ce point de l’importance de choisir un·e spécialiste, avec qui il est simple de discuter”.
  • N’hésitez pas à poser des questions à votre avocat·e et aux investisseur·es pour comprendre toutes les clauses et leurs conséquences. “Lorsque l’on regarde de près la documentation juridique, cela peut paraître assez choquant : on peut avoir l’impression de devoir rendre des comptes ou que le pacte d’actionnaire est déséquilibré. C’est là que le choix d’un·e avocat·e qui a déjà travaillé avec des fonds prend tout son sens : il·elle pourra vous éclairer sur les enjeux derrière chaque clause. De la même manière, un·e VC vous doit des explications et un rôle pédagogique dans cette nouvelle relation qui se crée” conclut Joséphine. 

Bon à savoir : Une fois de plus, ces conseils ont été tirés lors d’une de nos “SISTA Inclusive Hour”. Cette fois-ci en partenariat avec Crédit Mutuel Innovation (qui accompagne les entrepreneur·es du digital, de la santé et de la deeptech). L’objectif de ces « Inclusive Hour » ? Permettre à des entrepreneur·es de rencontrer et d’échanger avec des investisseur·es ou des partenaires sur des thématiques clefs. Pour ne pas rater les prochaines, abonnez-vous à notre compte LinkedIn.

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