15 milliards : c’est le montant levé en France en 2022 par les startups. Étape clef pour de nombreux·ses entrepreneur·es afin de poursuivre le développement de leur projet, la levée de fonds est souvent comparée à un vrai “marathon”. Que vous soyez en phase d’amorçage ou plutôt en Série B, Olivier Martret, partner chez Serena et Sophia Martin, partner chez RAISE Ventures, vous livrent leurs conseils avisés pour vous aider à réussir votre levée.
Conseil n°1 : Visez les fonds et les Business Angels qui correspondent aux besoins de votre start-up et à sa maturité
“Un fond d’investissement fonctionne un peu comme une start up : on va lever de l’argent auprès d’investisseur·es, de BA etc en leur pitchant une thèse d’investissement. Une fois que l’on a levé l’argent nécessaire, il y a deux temps : un temps d’investissement dans différentes startups puis un second temps où l’idée est de rendre l’argent à nos investisseur·es. Chaque fonds a sa propre thèse et essaye de diversifier son portefeuille que ce soit en termes de risque, de maturité etc. Si vous réfléchissez à lever des fonds, il faut d’abord faire un travail d’identification des fonds et BA selon leurs spécificités pour faire en sorte que cela soit pertinent pour votre business. Votre temps est précieux et cette phase d’identification en amont vous en fera gagner” débute Olivier.
Même son de cloche chez Sophia qui conseille de regarder 3 choses en particulier lorsque vous ciblez un fonds : “Tout d’abord, n’hésitez pas à jeter un coup d’œil à ce que l’on appelle les Limited Partners (c’est-à-dire les investisseur·es du fonds). Très souvent, vous pouvez avoir accès à cette donnée publiquement. Regarder, cela permet de comprendre les synergies possibles. Ensuite, intéressez-vous à la thèse du fonds s’il y en a une afin de savoir si elle est très spécialisée ou plutôt généraliste. Pour cela, vous pouvez regarder les derniers investissements réalisés par le fonds ou encore les palmarès des investisseur·es qui y travaillent. Où trouver ces infos ? Par exemple, dans des médias comme les Echos, TechCrunch ou encore France Digitale. Enfin, soyez attentif·ve à comment se structure le fonds et les profils faisant partie de l’équipe. Cela vous permettra de savoir avec qui la prise de contact sera la plus judicieuse.”
Bon à savoir : Ne vous focalisez pas uniquement sur les fonds. Au stade de Pre-seed/ seed, les Business Angels peuvent également s’avérer une très bonne alternative grâce à leurs réseaux et leurs expertises.
Conseil n°2 : Ciblez les bon·nes interlocuteur·trices et soignez votre approche
Le graal pour prendre contact avec un·e Associé·e (Partner) ? Avoir une introduction / une recommandation. Selon Olivier, “c’est ce qui permet de ne pas être “noyé·e” dans toutes les demandes. Pour cela, n’hésitez pas à regarder dans votre réseau les personnes que vous avez en commun, à rencontrer les entrepreneur·es qui sont dans le portefeuille de la personne que vous souhaitez cibler ou encore les BA dans l’écosystème du fonds. En fait, c’est un véritable cercle vertueux à construire. Les parutions presse sont également importantes car elles permettent à votre entreprise de se faire connaître et serviront à animer de futures conversations avec le fonds”.
“Alors, oui, une intro est un vrai plus. Mais cela ne fait pas tout. Nombreux·ses sont les entrepreneur·es qui n’ont pas de recommandations et de connexions au sein des fonds. Dans ce cas, n’hésitez pas à aller “provoquer la rencontre” : fouillez les évènements LinkedIn, intéressez-vous à la personne en question pour comprendre ce qui l’anime, ses centres d’intérêts etc. Enfin, si malgré tout cela vous n’obtenez pas de réponse, les analystes sont également une belle porte d’entrée des fonds car ce sont elles·eux qui vont pousser les meilleures opportunités aux Associé·es ensuite” complète Sophia.
Conseil n° 3 : Soyez convaincu·e par votre projet et transmettez votre ambition aux investisseur·es lors du pitch
Pour Sophia, Pour Sophia, “un bon pitch est un pitch où l’entrepreneur.e arrive à incarner et transmettre son ambition au VC. Cela passe par la posture générale et les bons arguments pour démontrer la proposition de valeur unique et différenciante. Dans un bon pitch, l’énergie est communicative et permet d’embarquer les investisseur·es avec soi.”
“En plus de l’énergie, il faut que toute l’histoire soit la mieux construite possible. Soyez vraiment rigoureux·se sur votre manière de présenter le besoin auquel votre service répond : c’est-à-dire le pourquoi de votre startup, c’est la base de tout. Je suis personnellement très attentif à ce point ainsi qu’à comment l’entrepreneur·e s’est entouré·e. Selon moi, il est essentiel de s’entourer pour donner de la crédibilité à son projet” souligne Olivier.
Conseil n°4 : Rassurez votre interlocuteur·trice sur votre compréhension du marché et de vos concurrents, la capacité d’exécution de votre équipe et votre capacité à atteindre vos objectifs
Que ce soit à l’oral ou dans votre “pitch deck” (document d’information visant à présenter le projet et l’entreprise), ces éléments de réassurance sont clefs.
“Il faut bien comprendre que côté investisseur·es on a également des cases à cocher. On a besoin d’être rassuré·es et convaincus pour aller à l’étape d’après. La priorité c’est surtout le profil de l’équipe et sa capacité d’exécution (notamment aux stades seed et série A). Ensuite, on va prêter attention au marché et à votre proposition de valeur : est-ce que vous avez suffisamment de prospects pour croître rapidement ? Est-ce que le marché est assez profond ? Est-ce qu’il y a assez d’éléments différenciateurs dans votre stratégie pour transformer votre marché et faire évoluer les usages ? Enfin, on va aller creuser vos ambitions et vos projections financières : quelle est votre trajectoire ? Est-elle réaliste? Pour cela, identifiez d’abord les KPI phares de votre activité . Ensuite, traduisez chacune de vos étapes de développement en objectifs chiffrés et plan d’action concret pour les atteindre” relate Sophia.
“Selon le stade de maturité de votre startup, on ne va pas regarder tout à fait les mêmes choses. En seed/pre-seed, prenez le temps de bien expliquer pourquoi vous voulez lever et les hypothèses que vous souhaitez valider post levée de fonds. Quant aux entreprises un peu plus matures, soyez attentif·ves à comment vous présentez votre historique de métriques pour que l’on comprenne la vélocité de votre croissance selon votre marché. Faites également preuve de précision sur la façon dont vous imaginez la suite niveau ressources humaines ou encore relais de croissance. Tout cela va permettre aux fonds de comprendre si vous pouvez passer à l’échelle ou non” complète Olivier.
Conseil n°5 : Soyez méthodique pour assurer un suivi et entourez-vous pour tenir sur la durée
La clef d’une levée de fonds réussie selon Sophia ? La méthodologie. “C’est ce qui va vous permettre d’être dix fois meilleur·e entre le premier rendez-vous et le 10ème. N’hésitez pas à mettre en place un fichier de suivi dans lequel vous listez toutes les étapes selon les fonds / BA ainsi que les points sur lesquels vous devez des retours aux investisseur·es.”
“Mettre en place un conseil consultatif (également appelé “advisory board”) pour prendre du recul sur l’histoire que vous voulez raconter, échanger avec 10/15 autres entrepreneur·es déjà passé·es par là… sont autant de bonnes pratiques afin de vous améliorer en continu” ajoute Olivier.
“Même si le contexte de levée n’est clairement pas facile en ce moment, il y aura toujours des financements pour les bons projets qui arrivent à démontrer leur proposition de valeur unique ” conclut Sophia sur une note positive !
